Progetto: Piano di sviluppo

Data: Giugno 2024 – Aprile 2025

1 Introduzione

Ossola Impianti S.r.l. è un’azienda multiservizi di Rocchetta Tanaro (AT) con oltre 45 anni di esperienza nel settore elettrico, edile ed energetico.

Nata sviluppando impianti di illuminazione nel 1978, Ossola si è evoluta in un general contractor per progetti complessi, tra cui lavori elettrici, idraulici, di riscaldamento e di costruzione.

Riconoscendo nuove opportunità nell’efficienza energetica e nelle energie rinnovabili, Ossola ha cercato una guida strategica per riorganizzare la propria attività e capitalizzare le tendenze emergenti del mercato.

Questo caso di studio delinea la nostra consulenza strategica fornita a Ossola Impianti per migliorare la sua posizione sul mercato, semplificare le operazioni e raggiungere ambiziosi obiettivi di crescita.

2 Le sfide

Nonostante una lunga storia e una solida reputazione, Ossola Impianti ha dovuto affrontare diverse sfide per le quali ha richiesto il nostro supporto:

• Dinamiche di mercato: il settore energetico è in rapida evoluzione a causa di fattori quali gli incentivi governativi per le energie rinnovabili, l’evoluzione delle normative (come l’iniziativa Case Green dell’UE) e la crescente concorrenza
• Struttura interna: la struttura organizzativa di Ossola, suddivisa in sei aree strategiche di affari (ASA), richiedeva una razionalizzazione per migliorare l’efficienza e la focalizzazione
• Vendite e marketing: l’azienda non disponeva di un piano di vendita strutturato, di politiche di vendita definite e di strategie di marketing complete
• Obiettivi di crescita: Ossola Impianti mirava a raggiungere un obiettivo di fatturato di 50 milioni di euro entro il 2028, il che richiedeva significativi miglioramenti strategici

3 L’approccio consulenziale

Il nostro team di consulenza si è focalizzato sulle seguenti aree chiave:

• Riorganizzazione strategica: ristrutturazione delle ASA dell’azienda per allinearle alle opportunità di mercato
• Strategia di vendita e marketing: sviluppo di un piano di vendita dettagliato, definizione dei mercati target e creazione di strategie di marketing per migliorare la generazione di lead e la visibilità del marchio
• Efficienza operativa: ottimizzazione dei processi interni, miglioramento del flusso di lavoro e miglioramento della collaborazione tra i reparti ed in articolare tra marketing, commerciale e back-office
• Espansione del portafoglio di prodotti e servizi: individuazione di opportunità per espandere l’offerta di prodotti e servizi, in particolare all’interno del settore fotovoltaico, e di sviluppare attività di cross-selling e up-selling tra ASA e all’interno di singole ASA

4 Soluzioni implementate

Le seguenti soluzioni sono state implementate in collaborazione con Ossola Impianti:

• Riorganizzazione ASA (Aree Strategiche d’Affari): consolidamento delle sei ASA esistenti in tre aree principali:
  • Fotovoltaico: concentrato sui clienti B2B, compresi gli impianti a terra e su tetto
  • Termico: compresi pompe di calore, caldaie ibride/full electric e centrali termiche
  • Edilizia e opere complesse: progetti di opere pubbliche legati all’efficienza energetica
• Sviluppo della strategia di vendita:
  • Sviluppo di un piano di vendita dettagliato con obiettivi, tattiche e metriche di performance specifici
  • Definizione di ruoli e responsabilità chiari per il team di vendita, compresa l’implementazione di un sistema di incentivi basato sui KPI
  • Fornitura di formazione per migliorare le competenze del team di vendita e la conoscenza del mercato
• Miglioramento della strategia di marketing:
  • Allargamento del team di marketing e delle competenze tecniche interne
  • Miglioramento della gestione dell’esternalizzazione ad agenzie esterne di alcune attività di marketing operative
  • Identificazione dei mercati target e creazione di buyer personas per affinare le attività di marketing
  • Pianificazione per implementare strategie di inbound marketing, content marketing, pubblicità sui motori di ricerca, pubblicità sui social media ed email marketing
• Miglioramenti operativi:
  • Miglioramento della collaborazione tra i reparti marketing, vendite e back-office, garantendo un flusso di lavoro semplificato
  • Implementazione di un sistema per monitorare le prestazioni di marketing basato sui KPI
• Espansione dell’offerta di servizi:
  • Sviluppo di nuovi servizi per l’ASA fotovoltaica, tra cui assistenza e manutenzione per gli impianti fotovoltaici
  • Individuazione di opportunità di cross-selling e up-selling all’interno e tra le diverse ASA

5 Risultati

Le iniziative strategiche hanno portato a miglioramenti tangibili per Ossola Impianti:

• Chiara direzione strategica: la riorganizzazione in tre ASA principali ha fornito una maggiore chiarezza e un migliore allocazione delle risorse
• Miglioramento delle performance di vendita: grazie a un piano di vendita strutturato, ruoli definiti e formazione mirata, il team di vendita è stato meglio attrezzato per raggiungere gli obiettivi di vendita
• Miglioramento dell’efficacia del marketing: una strategia di marketing più focalizzata ha portato a una migliore generazione di lead, a una maggiore visibilità del marchio e a un miglior coinvolgimento dei clienti
• Efficienze operative: l’ottimizzazione dei processi interni e il miglioramento della collaborazione interdipartimentale hanno portato a operazioni più fluide e a una migliore erogazione dei servizi
• Traiettoria di crescita: questi miglioramenti strategici e operativi hanno posizionato Ossola Impianti per perseguire il suo obiettivo di crescita di 50 milioni di euro di fatturato entro il 2028

6 Conclusione

Attraverso la riorganizzazione strategica, le iniziative mirate di vendita e marketing e i miglioramenti operativi, Ossola Impianti è stata in grado di rifocalizzare la propria attività, migliorare la propria posizione sul mercato e creare un percorso per raggiungere i suoi ambiziosi obiettivi di crescita.

Questo caso di studio dimostra il valore della consulenza strategica nell’aiutare le aziende del settore energetico ad adattarsi alle mutevoli dinamiche del mercato, a ottimizzare le operazioni interne e a raggiungere una crescita sostenibile.